КУРС RS15 «Стратегия сложных переговоров»
Этот трехмесячный курс имеет целью выработку у слушателей понимания стратегии, основных подходов и методов делового общения, когда противоположная сторона имеет определённые преимущества и пытается диктовать свои условия сотрудничества. Данная тема весьма актуальна для менеджеров, задействованных в коммуникационных процессах. Ведь большинство переговоров, как правило, не бывают лёгкими. И специалистам, участвующим в этом процессе, полезно четко понимать особенности этой формы взаимодействия и владеть навыками выработки наиболее эффективной модели поведения в сложных переговорах с партнёрами и клиентами.
Курс изучается по выбору, в рамках программы MBA «Стратегия». Также может осваиваться как самостоятельный учебный модуль.
По окончании обучения выдаётся Удостоверение о повышении квалификации.
Термин «жёсткие переговоры» стал постоянным атрибутом повседневной бизнес-практики. И если задуматься о данной форме деловых коммуникаций, то резонно всплывают вопросы: «А часто ли деловая встреча бывает «мягкой»? Всегда ли Вы и Ваши партнёры прикладывают максимум усилий для нахождения консенсуса, забывая о своих интересах? И обязательно ли партнёр, в ответ на вашу уступку, сделает аналогичный шаг со своей стороны? Однозначно ли на деловых встречах наблюдается взаимный интерес сторон к поиску наиболее приемлемого для всех участников переговоров решения? И всегда ли «все карты открыты», а общение идёт в атмосфере взаимного доверия и благожелательности?»
Увы, не часто, а многие скажут – никогда. Таковы реалии: ничего личного – только бизнес. Даже если степень взаимного интереса примерно равная, Ваш партнёр всё равно приложит определённые усилия для того, чтобы добиться более выгодных для себя условий сотрудничества и, естественно, за Ваш счёт. Ну, а если «взаимная нужда» разная, и Вы более заинтересованы в сотрудничестве, чем Ваш предполагаемый клиент, то вряд ли он будет «дарить» Вам «бесплатные подарки» и сильно задумываться о Ваших интересах.
Содержание курса
Модуль 1: Что такое переговоры. Цель встречи и подготовка к ней.
- Переговоры – одна из ключевых форм деловых коммуникаций.
- Основные элементы переговорного процесса.
- Классическая «Гарвардская модель» (выигрыш – выигрыш), ее недостатки и ограничения
- «Мягкие» и «жесткие» переговоры. «Жесткие переговоры» как повседневная реальность
Модуль 2: Наше предложение с позиции целей и выгод партнёра.
- Основные опасения клиентов и их возможная нейтрализация.
- Сбор информации о партнёре (до и во время встречи). Потребности, интересы и позиции. Выяснение интересов и потребностей собеседника - партнёра как залог успешной сделки
- Наиболее частые ошибки при определении потребностей и интересов. Факторы, влияющие на эффективность выявления потребностей.
- Презентация вашего предложения с позиции преимуществ и выгод партнёра.
- Возможные ошибки при проведении презентации вашего предложения.
Модуль 3: Жесткие переговоры – тактика, приемы и методы манипуляций
- «Жесткие переговоры». Что это такое и когда они возникают.
- «Жесткие переговоры». Факторы воздействия на переговорщиков.
- Причины, формирующие определённое поведение переговорщиков.
- Невербальные факторы воздействия.
- Тактика «жесткого» переговорщика. Основные элементы. Разбор основных приемов и методов воздействия на «жестких переговорах».
- Манипуляции партнёра. Почему это действует и можно ли противостоять этому?
Модуль 4: Некоторые методы противостояния при жестких переговорах
- Что является Вашей силой на «жестких переговорах».
- Управление возражениями. Основные типы возражений и методы их минимизации.
- Техники перевода «жестких переговоров» в конструктивное русло.
- Несколько методов «смягчить» переговоры.
- Тупиковые ситуации и что с ними делать.
Модуль 5: Действия на заключительных этапах Жестких переговоров
- Наиболее частые ошибки при проведении «Жестких переговоров». Что это такое и когда они возникают.
- Что делать, если Вам сказали «да» и если Вам сказали «нет». Факторы воздействия на переговорщиков на заключительном этапе встречи.
Модуль 6: Анализ состоявшихся переговоров – необходимый этап
- Анализ состоявшихся переговоров: на что обращать внимание
- Заключительные практические шаги после переговоров.
Процесс обучения
Содержательная основа курса – книга «Стратегия сложных переговоров» (издательство «Инфра-М», 2018).
Концепции, модели и подходы, представленные в курсе, закрепляются на трех очных тьюториалах в ходе ролевых и деловых игр, в процессе группового обсуждения проблемных вопросов. Важными составляющими процесса обучения являются интернет-форум учебной группы и три вебинара.
Обучение завершается выполнением письменной работы (ТМА), посвященной анализу личной переговорной практики слушателя и выработке практических рекомендаций по совершенствованию этого процесса. Для успешного окончания курса оценка за ТМА должна быть не менее 40 из 100 возможных баллов.
Автор курса
Эмих Олег Константинович – к.т.н., Управляющий партнёр Альянса «Бизнес консалтинг» www.all-bc.ru, профессор МИМ «ЛИНК», тьютор-мастер, научный руководитель дипломного проектирования и член ИАК программы МВА.
Имеет богатый опыт менеджерской работы, консалтинговой и преподавательской деятельности. В качестве проректора по развитию Международного института менеджмента «ЛИНК» в 1993 – 2000 гг. создавал и развивал сети региональных учебных центров этой организации. В 2000 г. сообщество действующих партнёров МИМ «ЛИНК» насчитывало 89 региональных организаций, являясь самой крупной образовательной бизнес-средой СНГ. Возглавлял (2000 – 2004 гг.) департамент развития персонала крупнейшего российского автодилера «Автомир», который в этот период стал лауреатом Национальной премии «За успехи в управлении персоналом» в номинации «Инновации в обучении и развитии персонала». С 2007 по январь 2014 руководил Корпоративной академией Группы компаний «Русьимпорт».
